מרגישים שאתם לא יודעים איך לבקש העלאת שכר? יש לנו פתרון!

בעבר היה מקובל לחשוב שהיכולת לנהל משא ומתן בצורה טובה ומקצועית נובעת מתכונות מולדות בלבד, ולימוד והדרכה בתחום עשויים לסייע בדיוקים ובחידודים בלבד. במהלך השנים תפיסה זו השתנתה, וכיום כולם יודעים שבאמצעות הדרכות פשוטות ניתן לרכוש כלים יעילים לניהול משא ומתן בצורה אפקטיבית, מהירה, מקצועית ואסרטיבית, ולצאת ממנו כמנצחים.

משא ומתן לא רק בעבודה

רבים חושבים שמשא ומתן נוגע לעניינים עסקיים בלבד, אולם היכולת לנהל משא ומתן בצורה טובה עשויה לסייע לכם בכל תחומי החיים – בין אם מדובר בשיח מול ספקים, בקניית רכב חדש, בדרישות שכר בראיונות עבודה, בכניסה לשכירות או רכישת דירה, בדיבור עם נותני שירות וכדו'. אדם שמנהל משא ומתן בצורה טובה ונערך אליו כראוי, יודע לזהות את החסמים שתוקעים את התהליך, להציע לצד השני את הדברים אותם הוא רוצה, ובכך לצאת מהתהליך כמנצח. כמובן שניהול משא ומתן בצורה טובה הוא כלי עסקי רב עוצמה, והוא נחשב לאפיק פיתוח למנהלים מבוקש במיוחד. 

מי יכול ללמוד ניהול משא ומתן

כפי שציינו, בעבר היה מקובל לטעון שניהול משא ומתן כרוך במספר תכונות אופי מולדות כמו אסרטיביות, יצירתיות, קריאת שפת גוף וכדו'. כיום מבינים שבאמצעות לימוד ותרגול ניתן לרכוש כלים משמעותיים שיסייעו לכל אדם לנהל את התהליך בצורה מוצלחת. כל אדם נתקל בסיטואציות בהן הוא עומד מול אדם אחר בעל אינטרסים מנוגדים – ובאמצעות הכלים הללו ניתן לצאת מהתהליך כשידם על העליונה. 

סוגים שונים של משא ומתן

חשוב להבין שמשא ומתן הוא תחום רחב, וניתן לחלק אותו למספר סוגים שונים של מערכות הדורשות התנהלות שונה:

חד ממדי או רב ממדי

משא ומתן חד ממדי קרוי גם "משחק סכום אפס", בו המשאבים מוגבלים ונצחונו של האחד בא על חשבון הפסדו של האחר. משא ומתן רב ממדי מתנהל כאשר ניתן לשנות את סכום המשאבים ולהוסיף גורמים או זכויות חיצוניות. 

סמוי או גלוי

מו"מ סמוי מתרחש כאשר חלק מהצדדים אינם מודעים לכך שהם נתונים בליבו של תהליך מיקוח, ואילו מו"מ גלוי מתרחש בידיעת כל הצדדים. חשוב לזכור שמשא ומתן סמוי עשוי ליצור בדיעבד תחושה של חוסר הגינות אצל הצד השני, העשויה להשפיע בעתיד. 

חד פעמי או מתמשך

ישנם מקרים בהם המשא ומתן נעשה בצורה חד פעמית, והוא אינו חלק ממערכת יחסית מתמשכת. במקרים אלה הדגש יהיה על הניצחון המיידי, ופחות על מערכת היחסים או תחושותיו של הצד השני. 

איך ללמוד ניהול משא ומתן

ניתן ללמוד לנהל משא ומתן באופן עצמאי, או באמצעות קורס. להלן נציג בקצרה את היתרונות והחסרונות בכל אחת מאפשרויות:

למידה עצמאית

למידה עצמאית מתאימה לאנשים שמבקשים להשתפר בניהול משא ומתן במחיר נמוך, ובהתקדמות בקצב אישי. כמובן שהחסרונות בשיטה זו היא במציאת מקורות מידע אמינים, יישוב סתירות בין מקורות שונים, התאמת המידע הכללי אליהם באופן אישי וכדו'.

למידה בקורס

השתתפות בתוכניות או קורסים למנהלים עשויה להתאים לאנשים שמבקשים להתמקצע בתחום ניהול משא ומתן, בצורה מהירה, איכותית ומקצועית. קורסים אלה עשויים להיות יקרים ותובעניים יותר, אולם הם יאפשרו לכם לקבל כלים מדויקים, ממשיים ומקצועיים בדרך לניהול משא ומתן בצורה מקצועית ואסרטיבית. 

ניהול משא ומתן על ידי גבר או אישה

ישנו דיון רחב האם נשים מנהלות משא ומתן בצורה טובה יותר מגברים. דיון זה מתבסס על סטראוטיפים מגדריים ותכונות אופי כלליות, ונשברו עליו קולמוסים רבים. בקצרה ניתן לומר שהדבר תלוי במכלול גורמים רחב, למשל: 

• האם הצד השני משתף פעולה?
• האם ניתן להתכונן לקראת המשא ומתן?
• האם הנושא הנידון מגדרי באופיו?
• האם "הופעל" הסטריאוטיפ המגדרי במהלך הדיון?
• האם מנהל המו"מ מייצג אנשים נוספים?
• האם התהליך נעשה כחלק מתהליך ניהולי רחב?

ממחקרים רבים עולה שגורמים אלה ועוד משפיעים על יכולת הניהול הנשית והגברית, כך שישנם מקרים בהם נשים ניהלו את המשא ומתן בצורה טובה יותר, וישנם מקרים בהם הגברים השיגו תוצאות טובות יותר מהתהליך.